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营销专家揭秘几十人纸尿裤团队1年多破10亿的新微商新零售玩法

作者:jcmp      发布时间:2021-01-16      浏览量:0
本文主

本文主人公:

杭州米友圈科技有限公司总经理 俞升

米菲纸尿裤微商创始人

他,只是一年时间通过新微商新零售模式,成为全国影响力企业。

俞升去年1月开始操盘,到4月破7200万,连自己做梦也没想到;10几人纸尿裤团队新零售4个月7200万回款?

而短短5个月,总回款破亿,

而到去年10月单月已破亿,

今年1月,旗下大代理单月都已破1亿,今年可轻松破10亿,

这个业绩,是传统企业10年上千人都可能未到的业绩,

而这家企业只有1年多,这就是米菲纸尿裤创始人俞升,

这背后到底是什么原因呢?

传统玩法年增长20%都很困难,但换个玩法10倍增长都可能很简单,这就是这个新零售时代给到新一代创业者的巨大红利和机会。

新零售,新机遇,因老莫和俞总认识6年多,特别在前文基础上继续深入探讨背后的原因和最新思考,

本文以米菲为例,分析新微商新零售模式玩法

一、只有时代的企业,没有成功的企业

俞总说自己这4年一直做微商,做互联网,在做米菲之前,自己对母婴行业也毫不了解,但是从起盘开始短短5个月,做到总金额破亿,而到去年10月,单月已经破亿,今年更是势头凶猛,旗下一个代理1个月破亿,今年轻松就能破10亿,对百亿企业打造也很有信心。企业能短短时间赶超传统企业几年甚至十几年的发展速度,无一不是得益于这个大时代,这个快速发展的移动互联网时代,让一家公司的品牌可以速度传播开去,直达消费者。

二、什么样的企业适合微商模式

米菲采用的微商模式,但是如果按照传统微商,大家看到的那样,囤货压货,朋友圈刷屏,肯定玩不转,俞总创新性的做了很多变革,这是新微商新零售,一切能提升商业效率,创造用户价值的模式都叫新零售,并不是马云的定义,马云提出的新零售今天终于揭开面纱

俞升总结很精辟,并不是每家企业能做好微商,做好互联网,

1、文化基因:

传统企业和互联网文化有很大不同,这个就不说了,相信大家都能体会

2、产品基因,

2-1、30%价格定律,

2-2、消费频率定律,很多产品拿不到30%价格定律,纸尿裤做不到价格定律,但是纸尿裤符合这个定律,是消费频率很高,又比如水果行业,惊呆了,几个人新零售卖水果,年破亿?所以消费频率很低,比如家电等肯定做不起微商,因为没有复购,

2-3、符合新奇特产品定律,为何很多老牌子做不起来,因为人们永远关注新奇特东西,人们有好奇心,如果传统渠道都能轻易买到,干嘛要去微商购买呢

2-4、效果显现定律,前几年微商很多爆款,比如15年有款防晒霜,拍了个视频传播,一涂就白了,还有丝袜也用视频拍摄,发现撕不破,这类产品就很好,产品容易表达效果,就很容易传播,

只要符合一个定律,微商就可以做,如果符合4条,肯定很火爆,而纸尿裤就很符合这四个定律,这四个定律很重要,因为起点决定终点。

3、传统企业微商或新零售要实施成功,关键还在于股权架构

传统企业因为不懂互联网,不懂微商,通过在飞象这样的平台可以持续学习到很多前沿玩法,确保看得懂时代,紧跟时代。

但一旦开始要下决心做了,就要开始组建团队,这时要开始招募到新零售的人才,而做的过程中,新零售团队负责人是干活的人,但是股权结构里你大头,新零售团队负责人只是小股,这个负责人干着干着也会走掉,只有负责人占到了大股,他才会拼命干。

所以设置股权架构,会干活的人,必须有积极性。

而现在微商行业或者新零售行业,人才奇缺,现在做成新零售模式的企业还太少,这样人才必须要用利益足够保障才能留住,否则极容易跳槽,而传统企业在这方面利益设计里太忽视了,互联网公司动不动都是联合创始人团队,传统企业一辈子都是老板一个股东,这太要命了。

这背后跟传统与否也无关,其实是老板格局放下,股权分散出去。

三、核心竞争力-创新在于解决用户的痛点

因为俞总自己做过代理,也做过品牌,因此知道宝妈代理的痛点,所以米菲这个盘最大的创新就是解决宝妈代理的痛点,那么宝妈有何痛点呢?

第一,最明显宝妈群体没有收入,因为宝妈不能上班,

第二,没有收入,意味着节约,所以要想着如何节约;

第三,产后抑郁症,总觉得自己没有价值,所以想着去提升价值,所以米菲发愿要打造全国最大的百亿宝妈创业平台

第四,要建立一个社交圈,有闺蜜在一起的感觉更任性。

米菲正是围绕这四大点,设计全新商业模式,如何解决痛点呢?

第一、只要成代理,就超省钱,因为128元一包的纸尿裤,过去一年要一万多,而现在加入米菲,只要78元一包,这已经不是代理价,而是享受了出厂价;

第二、除了省钱外,还可以赚钱,把好产品分享出去就能赚钱,是否很好呢?而且米菲纸尿裤一个晚上都不用换,质量很好,很容易分享,而分享就能赚钱,这就是分享经济,就是分享同时能赚钱。

第三,如何解决价值的问题,有了经济收入,自然在家庭地位发生了改变,而且建立了一个圈子,一个宝妈可以凭借手机轻松创业,这是历史上,创业最轻成本的时代,过去要开公司,成本很高,现在微商创业成本几乎为零,就是一个手机,一下子就跨入了创业机会,大家可以想见,传统企业需要多少个业务员才能铺到全国,而微商,把无数宝妈代理,变成不发工资的业务员。米菲现在有30万代理,就意味着有30几万不发公司的免费业务员,这是多伟大的时代。

第四,生活在无比幸福的圈子,宝妈们跟老公吵架了,群里发泄一下,就好了。

第五、云仓系统解放代理50%时间,过去传统微商很累,凡是做过传统微商的知道,过去发货,算账加在一起要花50%时间,现在不用打包发货,一个云仓系统就能解决了,货物不用发给代理商,直接发给终端消费者,过去要把货搬到省代,市代,一级级下去,要流转好几层,米菲省掉中间环节,直接发往消费者,省下的钱直接给代理,而且物流费用公司淘了,到新疆,西藏,全部包邮,这个思考角度很重要,所以设计了这个系统

第六,行业第一家开创工厂参观,米菲发现很多宝妈担心产品不安全,说的再多也没有用,只有去看到了才相信,看到了产品生产整个过程,才会放心,才会认可,确实,亚马逊为何做的好,因为供应链全透明,开放,所以米菲也做了一个开放工厂机会,看完了原材料放心了,每个月都有工厂参观报名会,都是爆满了。

第七、开设宝妈培训班,提升能力。

一家公司最伟大之处,不在于商业模式多伟大,而是这批下面很平凡的人变得伟大,你这家公司就很伟大。

米菲每个月都会有一期总裁班,教他们如何管理好团队,如何做好代理,这些宝妈从小白变成大咖,就会很感恩公司。

所以米菲其实一直在干成就宝妈创业的伟大平台。

第八,轻松赚钱,赚钱生活两不误。全球豪华游,让宝妈愉快生活工作

还是基于上面讲到成就伟大宝妈创业平台理念主导,米菲跟宝妈代理商一直分享这样一个理念,不要按过去思维赚钱,赚钱不是累的事情,之所以累,是因为你选择错了,应该轻松快乐的赚钱,这是米菲理念。

去年美国旅游,今年日本,欧洲游,米菲倡导的人生状态,就应该去国外玩玩吹着海风,就能赚到钱,而且国外游,都是毫无理由的奖励给团队

第九,通过发放试用装解决信任问题,宝妈对产品不信任是个重大问题,怎么解决呢,前面已经创新玩法,开放工厂参观,但是还有很多宝妈无法来到工厂,所以米菲就推出免费试用装,所以大量寄送免费试用装送给代理,让代理们送

第十,还给代理们推出了合伙人计划,共同参与公司决策,分享公司所有利润,要赚钱一起赚,要么不赚,这是为了避免代理流失推出了合伙人计划,效果非常好,老莫经常看到米菲代理群里各种目标朝向合伙人奋斗,拼了命的在干,而且已有代理成为了公司股东。

四、而上面这些创新玩法之所以推出,背后是公司愿景支撑

愿景很重要,愿景伟大,才能决定让员工代理凝聚在一起

米菲未来愿景,那就是一定要成为百亿级宝妈创业平台,

百亿宝妈创业平台,俞总并没想着公司赚多少钱,如何帮助宝妈快乐轻松赚钱才是最重要的,一切文化都是成就他们,只有成就宝妈,才是这家公司的使命

志不立,天下无可成之事,俞总每次聊到这里,就觉得自己这人生很有意义,终于做了一件对中国宝妈有益的一件伟大的事情,

在老莫看来,这样的企业已在朝向伟大,虽然还只有1年多,但因为利他利民,心中装着更多的人,有使命感的企业令人敬佩,而不仅仅是赚钱机器。

五、产品战略

在2016年10月,当时在找工厂合伙成立公司,一开始也没有资源,只做了一款纸尿裤,当然现在引进了很多产品,

微商不能一开始啥产品做,一般开始单品做到极致,占有市场,靠单品战胜所有消费者,再投入其他产品,就能开花,

刚开始大半年就只有纸尿裤,因为纸尿裤符合选品四大特点,都符合,后来才引进其他产品,发现每个产品都很火爆,比如卫生巾,都是几万,几十万,小猪佩奇春节版上线就被卖光,很好卖,这是因为有了庞大的用户群体,卖什么都容易,但一开始选择一定要尖刀产品,有了纸尿裤之后,后面卫生巾,柔巾都好做了

米菲也在找服务于宝妈群体的产品,欢迎有好产品联系米菲俞总。

产品很重要,并不一定产品很完美,只要有独特优点即可。

米菲关注把宝妈重点关注的点解决就好,比如米菲纸尿裤定位为世上最柔软的纸尿裤,而柔软度好才舒适,现在也有棉柔巾,卫生巾,也有拉拉裤,而棉柔巾代替湿巾的,价格比较高,但成本比较高,百分百美国棉花做的棉柔巾,拉拉裤也很牛,宝妈其实很担心宝宝漏尿,大晚上很麻烦,米菲做了一款拉拉裤,晚上不漏尿,解决了很大痛点,纸巾也是很柔软,小猪佩奇的IP,丝绸般的柔软,卫生巾也很柔软,这就是米菲产品战略。

六、营销模式,

很多人都很关心营销模式,其实这些技术不值钱,人与人最重要的是思维模式的差别,思考的角度不同,决定了行动不同,要理解思考逻辑在哪里,设计商业模式入口在哪里,如果不能省钱,不能帮代理赚钱,就很麻烦。

米菲第一场招商会很简单,只有20个人,第一场俞总分享,当时跟代理们说,3个月下来,只要招到5个代理,保证赚到比上班到,结果很多宝妈第一个月就赚回钱了。

因为发现如果这件事轻松能完成就好,因此发明了云仓系统,所有打包不需要代理去做。

招商会上俞总没有华丽的辞藻,其实也不要华丽的言语,也不需要学术化言语,让宝妈们理解即可,最简单的语言,来表达最伟大的模式,让无数小白,没有从事过的人,快速成长起来,这家公司才伟大,无数小白变成大咖就成功。

因此米菲代理模式很简单,一点也不复杂。

代理四大收入

第一块,利润,相当于出厂价卖给省代78,零售价128,中间商有差价

第二块,来自管理奖励,比如一个宝妈,认为纸尿裤很好,代理商最高级别米王级别,推荐一位,一次性奖励一级1000元,直推奖,

第三、你推荐的人后后续下单后,卖掉后,永远2元一包。

第四,业绩返点。

总的来说,米菲营销模式,就是省钱,赚钱,轻松,简单

七、最后几个新微商新零售观点

第一、80%结果来自起点,很多人在说,微商盘很辛苦,辛苦其实在于前期选择和起点,如果前期没有思考清楚,后期就裂变不了,因此不是死在开始,就是死在中间,如果前面没有构架,包括股权架构,包括从宝妈角度想,就不可能走下去。

1、关于定位问题,米菲刚开始想的时候,就想着纸尿裤要比国外大牌便宜点,比国内价格高一点,没想到,这个定位刚刚很好,过去宝妈们都是花王用惯了,原来还有一款质量比国外好,价格便宜,这就是定位的问题,如果定位一开始价格很低,代理商没钱赚,也没法走下去了。

2、如何招募第一批种子用户,刚开始起盘的时候,只做了一件事,就是分享,刚开始俞总发动了公司所有员工发朋友圈,叫了很多宝妈,送了好几千份,宝妈们发现,跟零售相比,肯定做代理划算,所以才有了一拨种子用户,后来通过工厂招商会,有了铁杆代理。

3、开始的时候,最关键在于社群营销。社群粉丝如何裂变,有很多技术内容,比如如何让代理发挥巨大的能量,比如群里红包激励要很好,一开始俞总亲自在群里发了大量的红包,让代理们感觉红包钱赚回了代理费,还有群里角色配合,不同人不同角色,而且一开始有挑战者,有支持人,有消极,你是指挥者,如何发挥最大的能量,这涉及很多学问,社群营销,刚起步一刹那非常重要,后期就会快速裂变。

第二、永远不要在细分领域做第二名,

永远都是大鱼吃小鱼,所以这里创新最重要,一定要有伟大的模式创新,米菲过去创新了很多东西,比如云仓系统,以前没人做,比如工厂参观,从来没有工厂愿意露家底,包括米菲去年开了明星盛典,聚集了明星大会,包括朱茵请过来,就是给代理商信心,而且要带代理商去美国,欧洲豪华游,这才有了江湖地位,所以这是好好创新。

第三、微商不可复盘,创新是最好的选择。大部分微商盘都死于半路上,刚开始做了一批种子客户,就是裂变不出去,这是很可悲的,为何很多盘,招商很好,后来死掉了呢,这里很多原因,前几年很多盘风风火火,微商最大的克星在于低价,价格没有保护好,微商跟传统行业不一样,过去消费者不知道省代价,现在价格透明,大家度知道价格,而省代很容易低价出去,即使没收保证金也没多少,代理们无所谓,这就是死于低价。

第四,99%微商死于没有裂变,很多微商刚开始设计的时候机制太复杂了,99%看不懂,因为这里面学习成本很高,这就意味着很难复制和裂变,而且还有一些微商,依样画葫芦,不能根据自己产品设计营销模式。原则上,产品不一样,企业性质不一样,模式应该不同,而中国超级山寨,轻易模仿,微商盘不能模仿,一定要创新,哪怕是吸取各家优势也好,所谓创新就是重新排列组合。

第五、微商夭折在于团队跟不上,在于传统行业不理解,微商品牌发展速度太快,很快过亿,这涉及产能考验,人才梯队跟不上,包括客服都没培训,就上岗了,因为太快,人才跟不上,太快未必是好事情,太快就要放慢速度,要减速,去年米菲5月一下子破亿,后来只能放慢,太快容易出问题,后面可以正常化调整。

结论:微商是很伟大的事情,干一年,实体可能要花很长时间,当然快意味有隐患,要提前布局,还有产品都有生命周期,纸尿裤的生命周期很长了,有3年,但出现拐点一刹那,要不断做产品迭代很重要,后来就上卫生巾,就是为了延长纸尿裤生命周期,永远保持向上周期,在拐点前,提前布局好,才是最重要的。

琳儿,是90后宝妈,米友圈正在招商时就加入了,现在22万代理商,单月业绩是1个亿,今年有望破10亿。

2016年9月份,琳儿跟着米菲团队去工厂去参观,内心比较澎湃,自己也是老微商,但过去几次微商创业没有大爆发。

自己是2013年底做微商,以前在事业单位,在浙大工业研究所,以及浙大mba班上班,在学校里工作,给家人感觉比较安全,这样就呆了一年,因为自己是城市学院毕业,正儿八经在浙大上班,还是有学历要求,于是就去北京工作了一年,在杂志社一年,工作2年还是增长了简历,

过去4年做了50-60个产品,但真正爆发是在米菲,以前几个产品做过,但最多就是几百个代理,团队做不大,以前忙着发货,根本没时间去培训代理,做微商的人,还是很值得大家学习这种敬业精神,但之前琳儿做别的产品,都是在打包发货,没时间去培训,而现在在米菲平台,新代理加入后,有系统培训的,米有圈很为代理操心,解决了很多代理的痛点。

现在80和90后都生育宝宝了,80-90后都开始为人父母,纸尿裤成为大家需求,除了奶粉,纸尿裤是第二大消费品,

之所以这么快发展这么多代理,自己都觉得很神奇,

17年正式招代理,第一期工厂开放招商,到场的只有20个代理,当时琳儿带着2个代理,而且这2个代理没有宝宝,虽然也做过微商,但是也不大的,但是在俞总声情并茂下,都加入了代理,而且业绩也到了百万,

做微商没有停止战斗,自己和团队就带着纸尿裤试用装,贴上自己微信二维码,方便自己跟进,前面发展很困难的,琳儿团队到1万代理很慢,但后来从1万到20万很快,跟核心代理还是很铁杆。

米菲这个模式很好,宝妈生完娃能干嘛呢?去上班不能陪娃,陪娃不能上班,没有价值,而且纸尿裤低风险,卖不完可以自己用,线下见面后,成交概率很高。

自己从刚开始做米菲,去年1月份收入1万多,已经很满足,2月份4万多收入,为何宝妈们这么拼命,因为1个月能赚3000元也很开心,而琳儿,现在旗下最大团队代理老大就是月入已经65万,去年9月份,11月份明星会上,自己是明星,而其他也有9个人站在台上,都是自己的团队,极大证明了自己的价值

自己特别骄傲,去年12月份7000万,17年自己和团队全年3.5亿,个人累计业绩500万收入,1月份个人业绩1个亿,个人收入100多万,2月份春节,本来想只能做3000万,还是做了5000多万,个人收入68万,3月份业绩过亿很容易。

米菲后台统计收入,这个系统也很先进,这个系统是最为便捷,管理代理,核算收入的系统,其实这一份事业,一个品牌,一个平台,一群人。因为这几年大品牌都在做微商,早年做微商受到质疑,现在好多了。

宝妈真的很容易,有个代理商,都在生孩子在产房,还在手机聊天说马上有个意向,让琳儿跟进代理,正是因为宝妈这么拼命,才成就了伟大的品牌

刚刚招募第一批代理,俞总说要打造首个百亿级宝妈创业平台,总觉得这个不能信,是个大忽悠,现在实现了,非常骄傲,现在目标希望今年,代理人数破30万,总业绩10个亿,每个月8000-1亿,培养100万纯收入过百万,

今年旗下已有35位年收入过百万的业绩,全部是80-90后,回首一路走来很神奇,看似很平凡,其实本质是模式设计的好,确实是这么回事情,

为了达成团队业绩,

1、有工厂参观,只有亲眼看下工厂参观才放心,

2、有线上公开课,琳儿团队招意向代理入群,琳儿亲自讲课,帮助代理达成成交,

3、刚新加入团队,展开为期7天培训,都有系统培训体系,有线下总裁班,2天1夜,

4、现在每个月自己也在出差,只要你在当地组织100人宝妈培训会,琳儿就会去当地培训,

5、百城联动,1万家门店,目前已经开了几百家门店,推什么产品都比较好,米菲实体店主要是体验为主,作为引流,更多是给代理线下体验,交流合作,增加代理信任的地方,相当于工作店,

6、还有给代理们海外旅游活动,送国外游,公司有业绩要求,就可以去国外,很豪,让代理做起来干起来。

(石开)